涂料發(fā)展趨勢和決策
發(fā)布時間：2013-05-30 新聞來源：一覽涂料英才網(wǎng)
大家都知道，歐標(biāo)（即歐盟標(biāo)準(zhǔn)）是目前國際上較為通行、執(zhí)行較好的質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。與國標(biāo)相比，歐標(biāo)在環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證、iso14001環(huán)境管理體系認(rèn)證上有更精細(xì)的要求。涂料行業(yè)在面對消費者偏好綠色環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品的消費意欲，推出新型環(huán)保涂料，并花了如此大的人力物力來促使自身的產(chǎn)品符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)，其實是一種心態(tài)上的進(jìn)步，最起碼的便是意識到要想在激烈競爭的市場環(huán)境下獲取更好地利潤、占據(jù)更大的市場份額。從嚴(yán)把關(guān)才能使“MadeinChina”不再是低廉產(chǎn)品的代名詞，更多的是靠技術(shù)、靠質(zhì)量來博得廣大消費者的支持。
一直以來，國標(biāo)在經(jīng)過幾代人的努力，雖然已經(jīng)形成了相對齊全的體系，但系各項的數(shù)據(jù)要求仍不夠細(xì)化，甚至部分的行業(yè)國標(biāo)是由行業(yè)協(xié)會指定，往往被質(zhì)疑成行業(yè)的保護(hù)傘，并屢屢被詬病為行業(yè)借中國的特殊國情為藉口，不斷降低行業(yè)的要求，為其的劣質(zhì)產(chǎn)品開脫。而回歸到涂料行業(yè)的國家標(biāo)準(zhǔn)，長期以來都是重視其使用性能、保護(hù)性能和裝飾性能等方面，對環(huán)境影響和對人體危害等方面的考慮較少。簡單來說便是注重表子而忽略了里子�；厥沾笃放频恼嫱霸俟嘌b劣質(zhì)油漆，這個造價手法在京城的各大建材市場并不鮮見，而為了能夠做到以假亂真以次充好，這些黑心商販又想出了不少新花樣，上述的種種也衍生出國產(chǎn)商品在國人心中的誠信危機。
我們一再強調(diào)要挽回消費者的信心，要想讓消費者放心。這需要敢革自己的命。走出目前行業(yè)發(fā)展的困局，就必先借助權(quán)威的第三方來監(jiān)管自己，并非是自家人管自家人。正所謂“當(dāng)局者迷，旁觀者清”，在利益集團(tuán)的眼中，往往只想著安逸地坐享其成，滿足于慣性增長，嘴上一套行動有一套。對于行業(yè)的發(fā)展來說，沒有清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)，盡管一時三刻也能達(dá)到相應(yīng)較快的增長，但久而久之，因其自身不能滿足于社會的進(jìn)一步發(fā)展，必定遭到社會的淘汰。這必然為國民經(jīng)濟的健康發(fā)展敲響警鐘，我們必須居安思危。渠道建設(shè)是涂料企業(yè)開拓市場是重要決策。涂料企業(yè)招商，要以企業(yè)的長期發(fā)展為目標(biāo)，不僅僅是選擇合適的經(jīng)銷商，共同推進(jìn)企業(yè)渠道建設(shè)與品牌建設(shè)。涂料企業(yè)招商要注重企業(yè)的長期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有運作市場的經(jīng)營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。 行業(yè)渠道和銷售也很重要。
涂料行業(yè)渠道銷售方式常見的形式有廠家自建渠道直供終端、全國經(jīng)銷商制、省級代理制、市級代理制等等。廠家早期沒有自己的隊伍，都必須依靠各地的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商占據(jù)一個省或數(shù)個城市。這個時期我們稱之為大經(jīng)銷商階段，隨著市場的深入，產(chǎn)品線的增多，廠家往往將區(qū)域劃小，這個時期我們稱之為小商階段。大商階段的主要優(yōu)點是市場切入快，缺點是渠道的開發(fā)不夠深入。小商階段的優(yōu)點是終端下沉，缺點是管理成本加大、效率減速。
面對這種情況是加大投入對小商模式進(jìn)行精耕細(xì)作還是回歸大商模式？許多快消品和手機等行業(yè)都是死在精耕細(xì)作的小商模式中，這也成了許多品牌的魔咒，為什么？因為超出管理能力的市場擴張、終端下沉是一廂情愿的理想。說起市場看似簡單，但卻涉及到企業(yè)的方方面面，比如、人員素質(zhì)、品牌影響力、產(chǎn)品價值創(chuàng)新、資金實力等等。
只要有一方面能力更不上就會出現(xiàn)。隨著渠道的下沉，渠道種類增多，終端網(wǎng)店數(shù)量迅速增加，掌控難度可想而之，那么，簡單的回歸大商模式嗎？也不行，簡單的回歸大商經(jīng)銷的渠道模式從某種程度上講是一種倒退。
許多公司在市場市場擴張的過程中也遇到了如此的煩惱，便和大商一起進(jìn)行了渠道變革。將自己的辦事處業(yè)務(wù)人員和促銷人員劃歸大經(jīng)銷商管理，這樣便減少了人員費用和勞資風(fēng)險，而經(jīng)銷商則根據(jù)自己的能力和需要選用廠家劃歸過來的業(yè)務(wù)人員，廠家在原來的辦事處只留下一名業(yè)務(wù)員，省級經(jīng)理只配備一名業(yè)務(wù)助理。實現(xiàn)了所謂的“廠商分工、分離”。這種看似理想的渠道層級上移、回歸大商，廠家是甩掉了包袱。但是隨之而來的問題卻使廠家更加煩惱：市場話語權(quán)交給了經(jīng)銷商，廠家業(yè)務(wù)人員無所事事、新產(chǎn)品推不動、竄貨亂價加劇等等，這都是廠家撤銷辦事處，降低了對市場控制的惡果。怎么辦？
我們回歸到本源看問題，渠道的下沉和上移本來無所謂對錯，都有成功的先例，重要的是看我們的戰(zhàn)略目標(biāo)和管理控制能力。市場擴張渠道下沉，就必須具備產(chǎn)品線豐富、利潤空間高、管理流程清晰，品牌影響力大等條件，否則就會崩盤。渠道上移也不能簡單的一股腦的將所有問題都甩給經(jīng)銷商，這種盲目的“減負(fù)”方式是企業(yè)喪師失地的開始。
所以廠商一體化的渠道變革正確的做法應(yīng)該是，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)模不同，建立以省或者市為單位的營銷管理平臺，廠家充實“營”的隊伍，隊伍精干高效。主要是通過顧問式營銷的方式對對市場進(jìn)行管控，主要工作包括：市場規(guī)劃、價格管理、品牌落地、新產(chǎn)品推廣；而從“銷”的具體業(yè)務(wù)上脫離出來。經(jīng)銷商的隊伍除了做好“銷”的工作之外還要肩負(fù)，品牌在終端落地的工作。這樣就形成了“營”和“銷”的辯證統(tǒng)一。廠家即不會隊伍無限制的膨脹而帶來管理成本的無限增長，同時又不失去對市場上的掌控權(quán)。
在這一涂料行業(yè)的新動作中，引進(jìn)歐盟標(biāo)準(zhǔn)來提升自己的產(chǎn)品的質(zhì)量，嚴(yán)格的控制各項指標(biāo)，一方面是涂料行業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)的一大突破，真正貼合“產(chǎn)學(xué)研”三位一體的發(fā)展思路；另一方面更是后工業(yè)化時代促使產(chǎn)品自我的結(jié)構(gòu)升級，以上因素都誘使涂料行業(yè)追求更高的生產(chǎn)技術(shù)平臺。
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